勞資爭議調解的談判技巧 | 政府出版品書目資料查詢網

文 / 黃才昱

前言：讀者使用時要注意，這是商業談判，與勞資爭議調解[1]有些是不一樣的。如： 1.雙方經濟[2]地位是否對等。 2.有無第三人。 3.地點、座位的安排。 4.時間安排之主動、被動權。

一、基本概念： (一)不要與沒有實權的人進行談判。 (二)要有妥協的心理準備。 (三)原則是不容妥協的。 (四)採行面對面溝通。 (五)情緒泠卻之後再下決策。 (六)切忌過分誇口。 (七)擺出撲克臉。 (八)不要低估談判對手。 (九)要熟悉談判對手的姓名。 (十)要合乎情理。

二、談判策略： (一)在談前會議中爭取「首席」座位。 (二)事先制訂全盤計畫書。 (三)盡量讓參與談判的人數減至最少。 (四)刻意表示善意[3]。 (五)可先對細微問題讓步。 (六)暫緩討論關鍵性問題。 (七)探索談判對手的真正需要。 (八)輕諾則寡信。 (九)不要浪費別人與自己的時間。 (十)切忌過分憂慮談到之終極結果。

三、談判如何開始： (一)由主席先講遊戲規則及目的。 (二)最好採用面對面溝通。 (三)選擇有利敵意的位。 (四)乾淨儀容，合宜談吐。 (五)不要造成不必要的誤會。 (六)準備數據能駁對方。 (七)引用法令根據。 (八)開高走低運用技巧。 (九)用各種問題去敲對方底線。 (十)不要先聲奪人，保持雙邊關係。

四、談判技巧： (一)避免馬拉松式談判。 (二)必要時即叫停。 (三)干擾足以打擊談判之意願及談判之熱誠。 (四)沉默是金。 (五)在適當時機，率先提出首要條件。 (六)打破緊張氣氛。 (七)預約下一次之會談。 (八)盡量為對方著想。 (九)以肯定性措詞表示不同意。 (十)切忌拖泥帶水。

五、掌握...